Při obchodování s Indy nechte humor stranou!
Druhá nejlidnatější a sedmá největší země světa během posledních dvou dekád dokázala, především díky zlepšujícím se podmínkám pro podnikání a posílením oblasti vzdělávání, přilákat zahraniční kapitál a nastartovat tak ekonomický růst nemalých rozměrů. Prognózy hovoří o tom, že do roku 2050 a možná, že se tak stane ještě dříve, se Indie po USA a Číně stane třetí nejsilnější ekonomikou planety.
I přes finanční krizi, jejíž dopady se zcela nevyhnuly ani Indii, zůstává po Číně nadále druhou nejrychleji rostoucí ekonomikou světa. Ve fiskálním roce 2009/10 si předpokládané tempo růstu HDP drží kolem hranice šesti procent. Indie tak má jako cíl investičních plánů českých podnikatelů jistě co nabídnout. Ekonomika skýtá obrovský potenciál. V současnosti dosahuje její HDP v přepočtu na běžný kurz téměř 700 mld. USD, měřeno paritou kupní síly je tak na 4. místě světového žebříčku.
Možnosti indického trhu a místní zastoupení
Indie má svá velká pro, ale je třeba informovat se i o možných rizicích, které se odvíjejí od odlišné podnikatelské kultury, velikosti trhu, ale i všudypřítomné byrokracie a s ní spojené korupce.
Čeští obchodníci jistě mají na čem stavět. Počátky obchodní spolupráce s Indií spadají už do předválečného období. Pro ilustraci zmiňme výrobce obuvi Baťa. Obchodní vztahy nabyly nové intenzity po válce, kdy se z Československa do Indie vyvážely především zařízení pro lehký průmysl, od obráběcích strojů přes textilní a potravinářské stroje po technologii pro oblast energetiky. Dobré jméno dělá českému obchodu v současnosti především automobilka Škoda, pro kterou představuje Indie jeden z nejvýznamnějších trhů. Příležitosti českého exportu se v současnosti odvíjejí především z priorit stanovených indickou vládou na pětileté období dopředu.
Čeští obchodníci by se tak měli soustředit na hlavní oblasti skýtající možnosti pro rozvoj spolupráce, jako jsou: rozvoj průmyslu - těžebního a zpracovatelského, farmaceutického a textilního, rozvoj v oblasti informačních technologií, ekologické dopravy, biotechnologií, zemědělství a potravinářského průmyslu, dodávek spotřebního zboží, zajištění pitné vody (včetně čističek apod.), zaměření na rozvoj energetického sektoru a rozvoj infrastruktury. Právě nedostatečná infrastruktura a nestálé dodávky energie patří mezi základní faktory negativně ovlivňující důvěru zahraničních investorů.
Pro úspěšné rozvíjení obchodních aktivit je důležitá fyzická přítomnost na indickém trhu formou kanceláře, místního zástupce. To logicky zvyšuje náklady. Zvládnutí otázky místního zastoupení a poradenství je důležitým krokem, který vám může obchodování v mnohém usnadnit či minimálně eliminovat potenciální rizika a komplikace. „Globální banka HSBC má patřičné zastoupení v Indii, celkem 47 poboček ve 23 městech. Pokud chtějí české firmy získat kvalitní podporu pro své exportní financování i pomoci s výběrem vhodného obchodního partnera, mohou vše učinit prostřednictvímHSBC v České republice,“ sdělil nám Tomáš Nymburský, ředitel exportních finančních služeb HSBC Bank.
Vyjednávání obchodu
Pokud hodláte v Indii investovat, připravit byste se měli především na to, že se vám nepodaří dojednat obchod během jednoho setkání. Období mezi prvním jednáním a sepsáním kontraktu trvá podle údajů Světové banky v průměru 425 dnů a řadí se tak mezi nejdelší na světě. I při samotném jednání je třeba být velmi trpělivý a brát ohledy na mentalitu obchodníků. Ti často jednají velmi spontánně, nemají většinou ve zvyku říkat ne, tudíž neberte zcela vážně všechny závazky, které vám smluvní strana odsouhlasí, dokud dohodnutý kontrakt neuzavřete písemně. Nesnažte se rychle dosáhnout svého. Schůzka se obyčejně začíná neformální konverzací, plusem pro vás může být, když projevíte zájem i jisté znalosti o zemi týkající se nejen nejznámějších památek. Pozor si dejte na kritiku namířenou proti zemi či neopatrné vyjádření, které by obchodní protějšky mohlo urazit. Indové nemají příliš smysl pro humor, vtipkování si proto raději rozmyslete.
Indové dávají přednost osobnímu kontaktu, považují si jej a berou jako výraz osobního zájmu. Přímo v místě aktivit se hodí mít svého konzultanta či zprostředkovatele, který vás pro obchod doporučí. Důležitou roli hrají osobní známosti a kontakty. Počítejte také s tím, že termíny dohodnutých schůzek je třeba sjednávat s velkým předstihem dopředu a i tak se mohou často měnit, či bude problém je vůbec závazně potvrdit. Na samotné schůzky partneři pravděpodobně dorazí se zpožděním. Časové přísliby typu „zítra“ či „za týden“ však jsou ve většině případů směrodatné. Indičtí obchodníci jsou sebevědomí, často velmi dobří řečníci se schopností přesvědčovat. Tvrdě tlačí na cenu, avšak vyžadují vysoce kvalitní technické řešení. Zpracování obchodní nabídky by mělo mít punc exkluzivity, domácí firmy nejsou příliš ochotné mezi sebou spolupracovat.
Ačkoliv existují velké disproporce v úrovni jednotlivých regionů, v Indii se masivně rozrůstá spotřební trh, zvyšuje se životní úroveň obyvatel. Plusem jsou i zkušenosti českých podniků na území Indie a jejich dobrá pověst. Široké využívání angličtiny a velmi dobrá jazyková vybavenost obchodníků usnadňuje komunikaci. Příležitosti se nacházejí především v rozvoji průmyslu a zvyšování jeho konkurenceschopnosti. Modernizují se strojírenské podniky, Indie je také zavázána ke zlepšování životního prostředí. Možnosti obrovského indického trhu jsou výzvou i pro všechny nadnárodní firmy, které tak mohou vytvářet silné konkurenční tlaky. Příležitostí je ale více než mnoho a záleží jen na schopnosti českých investorů, jak dobře je dokáží využít ve svůj prospěch.
Fakta a čísla
Indie – Indická republika (Bhárat ganarádžja)
Rozloha: 3 287 263 km²
Počet obyvatel: 1,166,079,217 (červenec 2009, odhad)
Geografická poloha: Indický subkontinent, východní Asie, 28°42‘00” s.š., 77°12‘00” v.d. (hlavní město)
Časové pásmo: GMT + 5:30
Hlavní město: Dillí /New Delhi/ - 12,8 milionu obyvatel; nejv. města: Mumbaí /Mumbai/ - 16,4 milionu obyv., Kalkata /Kolkata/ - 13,2 milionu obyv.
Měna: INR - rupie (= 100 paisů),1 USD = 48,9 INR, 1 EUR = 69,9 INR
Oficiální jazyky: hindština, angličtina. Další oficiální úřední jazyky: bengálšitna, telugu, marathi, tamilšitna, urdu, gujarati, malayalam, kannada, oriya, panžábština, assamese, kašmíršitna, sindhi a sánskrt
Správní rozdělení: V Indii se nachází celkem sedm svazových teritorií a 28 států.
Etnické složení: Hindustánci 39 %, Telugové 8 %, Bengálci 7,5 %, Maráthové 7,5 %, Tamilové 6 %, Gudžarátci 5 %
Náboženství: hinduisté 80.5%, muslimové 13.4%, křesťané 2.3%, sikhové 1.9%, ostatní 1.8%, nespecifikované 0.1% (2001 cenzus)
Podnebí: Na úpatí severních horských pásem je subtropické podnebí, na zbylém území je podnebí tropické a monzunové. Teploty se pohybují mezi 20-33°C.
Historie:
Nejstarší známky lidské kultury v Indii sahají do 3. tisíciletí př. n. l. Od poloviny 2. tisíciletí př. n. l. byla Indie obydlena indoevropským obyvatelstvem. Do této doby se taktéž datuje první sociální rozdělení do kast. Od 5. století př. n. l. se v zemi šířil buddhismus, který byl vytlačen hinduismem až ve středověku za vlády severoindické dynastie Guptovců. Od 16. století se od západu prosazoval islám, který byl politicky reprezentován mughalskou říší. Již od konce 15. století se na indickém pobřeží zakládaly první evropské obchodní osady a posléze kolonie. V 16. století vznikla britská Východoindická společnost, která započala se systematickou kolonizací celého Indického subkontinentu. Vyvrcholením tohoto procesu byl vznik Britské Indie v 19. století. Proti koloniální nadvládě Británie se v 20. století zvedl lidový odpor, jehož nenásilnou podobu symbolizoval Móhandás Gándhí. Nezávislost na Velké Británii vyhlásila Indie 15. srpna 1947. Indická republika byla zřízena 26. ledna 1950.
Základní pravidla pro obchodování s Indií
Co je důležité vědět před tím, než investujete v Indii. Čeho se držet a co neopomínat!
1. Charakteristiky vnitřního trhu
Indie představuje jeden z největších trhů světa, což s sebou přináší velké možnosti i mnoho otázek a nejistot, kterým je třeba věnovat patřičnou pozornost. Kromě čistě obchodních a podnikatelských záležitostí je třeba sledovat i oblast politiky. Jakékoliv politické přetřesy a skandálky mohou nepříznivě ovlivnit kvalitu dokonce již fungujících a etablovaných vztahů. Velikost indického trhu a intenzita jeho rozvoje slibuje velké příležitosti pro zahraniční investory, avšak snažte se předem vyvarovat přílišnému idealizování situace. Na jednu stranu zde existuje rozsáhlá nabídka levné pracovní síly a solidní surovinová základna, tržní prostředí je však silně konkurenční a to především v oblasti rozsáhlé místní výroby. Indie si stále udržuje relativně vysoké celní tarify, čímž tak chrání domácí producenty. Velká očekávání jsou spojena s vyjednáváním EU s Indií o uzavření Dohody o volném obchodu, která by mohla být uzavřena v průběhu roku 2010 a dle předpokladů by s sebou měla nést zvýšení objemu exportu z EU do Indie o více než 50%.
2. Perspektivní oblasti českého exportu
Čeští obchodníci by se v Indii měli zaměřit především na deficitní odvětví ekonomiky a na ta odvětví, která jsou považována za klíčová z hlediska dalšího rozvoje země. Jedná se tak zejména o oblast energetiky, ve které se aktuálně vláda snaží o realizaci reforem, jež se zásadně opírají právě o účast soukromého kapitálu. S výjimkou atomových elektráren je vstup do oblasti energetiky povolen ze sta procent. Dále se jedná o klíčové sektory zpracování ropy a plynu, modernizace infrastruktury, průmyslu (především automobilového, textilního a kožedělného a průmyslu farmaceutického). Perspektivními oblastmi obchodu jsou taktéž informační technologie a rozvoj biotechnologií, ekologie a turistický ruch.
3. Investiční možnosti a omezení
Zahraniční investice jsou v zásadě povoleny ve všech průmyslových odvětvích s několika výjimkami. Investice musí být provedena v souladu s předpisy a v určeném časovém limitu zaregistrována, přičemž nevyžaduje předchozí souhlas Centrální banky (RBI). Tento postup, znám jako tzv. „automatic approval route“, se netýká nákupu podílu v existujících společnostech, může být uplatňován pouze u nových investic. Mimo oblastí, kam jsou investice zcela zakázány (maloobchod s výjimkou, kdy je nabízena pouze jedna obchodní značka, dále loterie, herní a sázkové kanceláře a také atomová energie), jsou hospodářská odvětví rozdělena do čtyř skupin podle maximální výše vstupního podílu – 26, 49, 74 a 100%. Vyšší podíl investic obvykle podléhá schválení vlády, u nižšího může proces probíhat právě automatickou cestou. Pokud se investice týkají malých podniků, nákupu podílu již v existující firmě či dalších zde nezmíněných forem, je vhodné konzultovat k tomu určené instituce (Foreign Investment Promotion Board (FIPB), oddělení průmyslové politiky a propagace Ministerstva obchodu a průmyslu (DIPP) či Secretariat for Industrial Assistance (SIA), který poskytuje poradenské služby). V pravidlech investic dochází často ke změnám, je tedy velmi doporučováno sledovat aktuální informace a konzultovat příslušné instituce.
4. Zmapování trhu
Návrhy investičních záměrů by se jednoznačně měly odvíjet od kvalitního plánování opírajícího se především o dobré znalosti trhu a jeho specifik. Dle oboru a zaměření investic je na zvážení zapojení marketingového průzkumu trhu, aby povědomí o tržním prostředí bylo co možná nejkomplexnější a nemohlo vás coby investory nic zaskočit. Rozhodně se své aktivity vyplatí provázat s ustavenou místní firmou, kooperovat s konzultantskou a poradenskou firmou, případně jmenovat místního zástupce (viz bod 5).
5. Význam místního zastoupení
Podobně jako u ostatních rozvojových zemí platí, že důležitou ba někdy nezastupitelnou roli hraje kvalitní místní zástupce. Dostatečné zvládnutí této problematiky je jedním z důležitých předpokladů pro eliminaci eventuálních problémů a komplikací a není ji tedy radno podceňovat. Při vyjednávání místního zastoupení dobře zvažte rozsah jeho pravomocí. Obecně se nedoporučuje udělování neomezeného výhradního zastoupení a uzavírání smluv, ve kterých není plat zástupců vázán na dosažené výsledky. V praxi osvědčenou formou je zastupování „ad hoc“ s omezenou platností s možným prodloužením spolupráce v závislosti na dosažených obchodních výsledcích. Vzhledem k rozlehlosti teritoria je někdy vhodné zástupců mít na území Indie více.
6. Podmínky založení podniku, kanceláře
Zahraniční investor může v zásadě po splnění podmínek, jež stanoví Zákon o společnostech v Indii (Indian Companies Act 1956) a dodržení pravidel určených Centrální bankou (RBI) zahrnující doručení vyžadovaných dokumentů na Rejstřík firem, založit v Indii společnost s následujícími charakteristikami: Společnost, kteréžto je vlastníkem ze sta procent či založení joint-venture s indickou společností. Založit si také může pobočku (branch office), která může vykonávat obchodní činnost. Další z možností je zřízení tzv. kontaktní kanceláře (liaison office), jejímž hlavním účelem je především průzkum investičních příležitostí bez možností samostatně vykonávat obchodní aktivitu. Stejně tak může být v Indii zřízena projektová kancelář (project office), jejíž účel spočívá v exekuci konkrétního projektu. Její funkce je tak vázána pouze na specifickou činnost a její zřízení podléhá schválení Centrální bankou. Obecně jsou projektové kanceláře zřizovány společnostmi, jež se podílejí na realizaci zaváděcích projektů a projektů na klíč.
7. Trpělivost přináší růže
Indický trh je jedním z nejkomplikovanějších trhů na světě. Je to dáno jak jeho velikostí, tak odlišnou podnikatelskou kulturou, neméně však přispívá i všudypřítomná byrokracie, která veškeré investiční procesy brzdí a je bohužel také často spojena s korupcí, jejíž míra je v Indii dosti vysoká. Snížení objemu byrokratického aparátu je i dle oficiálních vládních prohlášení jedním z hlavních předpokladů urychlení hospodářského růstu. Při uzavírání obchodu se musíte připravit na to, že se vám jistě nepodaří uzavřít kontrakt ze dne na den. Indie se podle údajů Světové banky řadí mezi země, kde sepsání kontraktu trvá vůbec nejdelší dobu (průměrně 425 dnů). Buďte tedy při vyjednávání obchodních záležitostí trpěliví.
8. Jiný kraj, jiný mrav aneb respekt ke zvyklostem místní podnikatelské kultury
Při vyjednávání obchodu je dobré, držíte-li na paměti několik praktických pouček. Berte ohledy na mentalitu obchodních partnerů. Indičtí obchodníci jsou sebevědomí, často velmi dobří řečníci s dobrými přesvědčovacími schopnostmi. I možná proto dávají přednost osobnímu kontaktu, kterého si cení a vnímají jako výraz zájmu. Osobní kontakty mají v obchodu svou váhu i v tom směru, že pokud vás k obchodu někdo doporučí, může to pro vás znamenat nemalé plus. Jednání obvykle začíná neformální konverzací. Ve váš prospěch může hovořit, pokud o zemi jevíte zájem a podepřete jej alespoň základními znalostmi (které se netýkají jen nejznámějších památek). Nesnažte se příliš rychle dosáhnout svého, vyplatí se být trpělivý a příliš netlačit na pilu. Indičtí obchodníci jsou pečliví a profesionální, umírnění v emocích, ačkoliv se často chovají spontánně. Pozor si dejte na neopatrná kritická vyjádření týkající se země, opatrní buďte i v případě vtipkování, Indové nemají příliš smysl pro humor a nežádoucí chování jednotlivců by mohlo uškodit vnímání celé vaší firmy. Indové rádi přijímají i rozdávají dárky, které zásadně přinášejí zabalené a není vhodné je před nimi rozbalovat.
9. Uzavírání kontraktu
Indičtí obchodníci nemají příliš ve zvyku říkat ne. Přímo projevený nesouhlas je vnímán jako nezdvořilý, proto se dle toho doporučuje volit slovník slovních obratů, kde se zjevnému nesouhlasu vyhnete. Jakékoliv přísliby berte jako závazné až ve chvíli, máte-li je potvrzeny v písemné formě. Oblíbené „no problem“ často neznamená více, než „pokusíme se“. Připravte se také na to, že indičtí obchodníci tvrdě tlačí na cenu. Není výjimkou, že i v posledních fázích jednání, kdy už jsou zdánlivě všechny podmínky dohodnuty, se na vás snaží vynutit slevu. Sebemenší úspěch ve stlačení ceny byť o procentní zlomek je pojímán jako prestižní. Indičtí podnikatelé taktéž vyžadují vysoce kvalitní technické řešení a splnění všech závazků ze strany dodavatele, přestože sami ne vždy dodrží vše, co předem přislíbili.
10.Platební morálka
U menších zakázek se uplatňují platební podmínky formou akreditivu, předání zboží proti dokumentům aj. U větších zakázek se jedná vždy o poskytování úvěru.
Zdroj: HSBC
