Obchodování na zahraničních trzích 2.díl


Některá doporučení při jednání o ceně
  • Jestliže kupující naznačuje, že cena k jednání je příliš vysoká a požaduje podstatné snížení, požádejte ho o vysvětlení, na jakém základě toto snížení požaduje, a jestli se např. spokojí nižší kvalitou nebo nižší užitnou hodnotou výrobku,
  • jestliže kupující naznačuje, že obdržel lepší nabídku od jiného exportéra, požádejte ho o více detailů k této zmiňované nabídce a snažte se přesvědčit kupujícího, že nabídka Vaší firmy je ve svém komplexu lepší,
  • jestliže kupující jiný, konkrétní návrh na cenu Vašeho zboží nepřijme, nebo požaduje konkrétní snížení ceny, nečiňte pro něho lepší nabídku aniž byste požadovali něco protihodnotou. Nutno však postupovat opatrně, aby kupující neztratil zájem. Lze např. navrhnout snížení ceny o 5 %, jestliže kupující uhradí náklady na dopravu a skladování apod.,
  • jestliže kupující naznačuje, že výrobek je svými parametry pro něho přijatelný, ale cena je vysoká, zdůrazňujte užitnou hodnotu výrobku, svoji spolehlivost jako pravidelného dodavatele, přislibte velmi striktní dodržování termínů dodávek apod.
 

Kupní smlouva - projev svobodné vůle zúčastněných stran
Příprava kupní smlouvy
Kupní smlouva v zahraničním obchodě je konkrétní vyjádření vůle (ujednání) dvou (ale i více) subjektů realizovat prodej a koupi zboží. Mezi zúčastněnými stranami, které tuto smlouvu uzavírají zakládá právní vztah - prodávající se zavazuje dodat kupujícímu předmět kupní smlouvy (tedy určité množství konkrétního zboží, nebo nehmotné věci, práva) a umožnit mu, aby na něho bylo převedeno něho vlastnictví k tomuto zboží a kupující se zavazuje zaplatit dohodnutou kupní cenu. V obchodní terminologii se lze často setkat s výrazem kontrakt.
Bylo již zde uvedeno, že pro prodej a koupi zboží není nezbytně nutné pořizovat kupní smlouvu v písemné formě. Obecně to však nelze doporučit a zejména u nového obchodního partnera je důležitá písemná forma smlouvy. Ústní dohodu lze využít jen u partnerů, kteří se již velmi dobře znají a důvěřují si. Velmi důležité je zcela jasně formulovat obsah smlouvy a pamatovat si to vč. detailů. Vhodná je přítomnost další osoby z firmy, ev. jakéhokoliv důvěryhodného svědka. Mezi přítomnými je smlouva uzavřena okamžitě (pokud se výslovně nedohodnou jinak). A kromě toho zástupci obou firem zúčastěných na jednání musí vzájemně vědět o tom, že jejich partner je oprávněn za svoji firmu takový závazek učinit. U partnerů, kteří spolu jednají prvně se toto dokládá výpisem z obchodního rejstříku, kde je způsob podpisování dokumentů a jednání jménem firmy uveden. V řadě zemí lze udělat neoficiální výpis z tohoto rejstříku prostřednictvím Internetu.
Český obchodní rejstřík je zde: http://www.justice.cz - volně přístupno
Na Slovensku lze získat tyto informace na http://www.orsr.sk - také zdarma
Pro země EU je podnikatelský rejstřík dosažitelný zde: http://www.ebr.org
Jinou možností je uzavření kupní smlouvy cestou akceptace nabídky prodávajícího kupujícím. Smlouva vznikne tehdy, je-li nabídka přijata bez takových výhrad a odchylek, které by ji měnily podstatným způsobem (Konvence o smlouvách v mezinárodním obchodě se zbožím - Vídeň 1980).
Běžný způsob uzavírání kupní smlouvy - zejména u nového obchodního partnera - je písemná forma smlouvy, obsahující všechna potřebná ujednání. Nutno podotknout, že závaznost kupní smlouvy vzniká okamžikem jejího podpisu, účinnost však může být podmíněna splněním nějaké podmínky (podmínka odkládací). Ve smlouvě může též být rozvazovací podmínka, kterou je platnost smlouvy zrušena tím, že nastane / resp. nenastane nějaká skutečnost, zpravidla neovlivnitelná zúčastněnými stranami. Oba tyto případy musí být ve smlouvě řádně specifikovány.
 

Písemná forma kupní smlouvy - volba jazyka
Nezanedbatelnou není ani otázka použitého jazyka při písemné formě kupní smlouvy. Ideální samozřejmě je, když zvolený jazyk odpovídá i zvolenému rozhodnému právu (např. český jazyk, české právo). V praxi se však spíše používá „neutrální" jazyk, kterému obě strany dobře rozumí (např. angličtina), a nebo se zpracovává dvoujazyčná verze smlouvy (tedy jazyk prodávajícího a jazyk kupujícího), přičemž se zúčastněné strany dohodnou na tom, která z obou verzí je rozhodující při řešení sporů.
Obě jazykové verze by měly být sestavovány za účasti překladatele, který má s touto činností dostatečné zkušenosti. Je tedy schopen bezvadně se orientovat ve výrazech obchodního práva, případně má právnické vzdělání. Dobrý obchodník sice zpravidla velmi dobře ovládá jazyk, ve kterém kupní smlouvy připravuje, právní výrazy však mívají svoje záludnosti, které se překladem do cizího jazyka mohou zvýraznit. Pro hrubou, ale rychlou kontrolu však lze využít různé překladové ev. výkladové slovníky (často specializované na výrazy z obchodního práva), kterých je na Internetu celá řada. Dosud žádný exportní manuál nevěnoval této problematice odpovídající pozornost, věnujme se proto online slovníkům trochu podrobněji.
Všeobecné slovníky s češtinou
Všeobecný vícejazyčný slovník nabízí přímo český národní vyhledávací server seznam.cz - nabídka slovníků je v menu: http://www.seznam.cz
Anglicko - český a česko - anglický slovník všeobecný slovník je přístupný na adrese: http://www.wordbook.cz nebo http://slovnik.nettown.cz
Překladové slovníky - světové jazyky
Pokud pracovník exportní firmy, odpovědný za přípravu dokumentů v cizím jazyce ovládá velmi dobře alespoň jeden světový jazyk, může např. při studiu podkladových materiálů v jiném jazyce využít dvou / vícejazyčné online slovníky. Zajímavé překladové slovníky hlavních světových jazyků nalezneme např. http://www.yourdictionary.com Např. románské jazyky nalezneme na stejném portálu na této přímé adrese: http://www.yourdictionary.com/languages/romance.html
Značný počet překladových slovníků různých jazyků (vč. méně frekventovaných jazyků, jako je např. dánština) lze stáhnout do svého počítače na této adrese: http://www.worldlanguage.com/Downloads.htm
Překladový slovník Eurodicautom nabízí překlady z/do všech jazyků členských států EU; je zaměřen na právní problematiku. http://europa.eu.int/eurodicautom/login.jsp
Velmi rozsáhlý je oboustranný anglicko - francouzský online překladový slovník (v označení má „velký"), který údajně nabízí 3 miliony slov, výrazů a slovních kombinací http://www.granddictionnaire.com/_fs_global_01.htm
Překladový právnický francouzsko-anglický slovník: http://www.e-anglais.com/ressources/glossary.html nebo http://www.csio.com/en/standards/terminology.cfm - zaměření na technologie a na pojišťování
Španělsko - anglicko - francouzsko - německý slovníček obchodních výrazů http://www.scinet-corp.com/associates/index.htm
Výkladové slovníky (lexikony, glosáře) se zaměřením na právní problematiku
Velmi často lze využít při sestavování kupní smlouvy v cizím jazyce některé internetové materiály, které nejsou překladovými slovníky, mají spíše charakter výkladových odborně zaměřených slovníků v příslušném jazyce.
Anglické
Příkladem výkladového slovníku je anglický Trade Services Directory dostupný zcela volně zde: http://www.acoa.ca/e/ibda/publications/pub.shtml
Nebo obdobný velký výkladový právnický slovník, upravený pro potřeby práva USA http://www.constitution.org/bouv/bouvier.htm
Výkladový slovník právnických výkladů portálu FindLaw.com http://dictionary.lp.findlaw.com/
Podobné anglické výkladové slovníčky právní terminologie nalezneme zde
Dosti komplikovaný (plný navzájem provázaných odkazů) je americký výkladový slovník pro pracovní právo: http://www.autoaccident.com/glossary.htm
Na námořní právo, vč. výkladu zkratek a termínů lze doporučit tento anglický výkladový slovník http://www.mcgill.ca/maritimelaw/glossaries/
Německé
Francouzské
Holandské
Španělské
Portugalské
Některé z těchto slovníků jsou svým rozsahem poměrně malé slovníčky, glosáře. Přesto však mohou být užitečné pro první orientaci v cizím jazyce a vybraném oboru. Pro vážnou práci je však vhodnější objednat rozsáhlejší slovník na CD-ROMu Překladový slovník z angličtiny si lze objednat zde (určen k instalaci do osobního počítače): http://eurotran.cz
a více jazyčný slovník možno objednat zde: http://www.rewin.cz
Využít lze i nabídku na překladače ze stránky http://www.systranlinks.com/systran/cgi
Závěrem jedna adresa spíše pro jazykozpytce než obchodníky (i když i pro ně může být velmi zajímavá). Údajně je na ní stručný etnologický výklad 6800 jazyků a nářečí: http://www.yourdictionary.com/languages.html
 

Struktura typické kupní smlouvy v mezinárodním obchodě
V kapitole "Obchodní zákoník v ČR" bylo upozorněno na vzorovou kupní smlouvu, sestavenou podle českého práva, kterou lze vyhledat na adrese: http://ipravnik.cz, odkaz "Vzory - Obchodní právo".
Typická obchodní smlouva uzavíraná v mezinárodním obchodě by měla mít tuto strukturu:
  • Jméno a adresa dodavatele, jméno a adresa kupujícího (přesné údaje, tak jsou zapsány v obchodním rejstříku),
  • Úplný popis dodávaného zboží/služeb včetně popisu balení, čísla z celního sazebníku, uvedení rozměrů, váhy apod.
  • Cena včetně slev, platební podmínky, způsoby plateb
  • Použitá měna při prodeji a při platbě
  • Dodací podmínky včetně předpokládaného data dodání nebo odeslání
  • Vlastnictví ke zboží - kdy a kde vlastnická práva přechází z prodávající na kupující stranu (Incoterms)
  • Způsob dopravy
  • Odpovědnost za dopravu, pojištění, bankovní poplatky
  • Bankovní a jiné záruky (pokud jsou použity)
  • Dokumentace požadovaná kupujícím
  • Platné právo v případě sporů
  • Arbitrážní řízení jako alternativa k soudnímu řešení sporů
Vždy je potřebné vymezit, co je podstatnými náležitostmi smlouvy. Podstatné náležitosti smlouvy jsou obvykle definovány jako ty, které jedna ze smluvních stran za takové prohlásí. U některých méně složitých obchodních případů lze podle této struktury vypracovat kupní smlouvu tzv. na jednom dokumentu. Existuje k tomu celá řada návodů, vzorových smluv, příruček apod. Jako příklady lze uvést:
  • Kupní smlouva v zahraničním obchodě, autor Ing. Květoslav Všetička, vydala Agentura Albertina,
  • Export, kolektiv autorů vedený Ing. Tomášem Tomáškem a Ing. Václavem Dvořákem, Csc.
 

Některé poznámky ke kupní smlouvě
Popis prodávaného zboží
U popisu zboží se nevyhneme použití příslušné měrné jednotky. I když se ve většině zemí používá metrická soustava (přinejmenším alespoň u základních jednotek objemu a váhy), lze se setkat s jednotkami odlišnými, často specifickými pro určitou komoditu. Převod nemusí být zcela jednoduchý. Dobře poslouží převodník na těchto stránkách: http://www.onlineconversion.com.
Tento užitečný nástroj obsahuje více než 5 000 fyzikálních jednotek (množství, délka, teplota atd.) a nabízí přes 30 000 možností převodu.
Předmět kupní smlouvy musí být precizně vymezen. Někdy to však nejde - např. v době, kdy připravuje exportní firma kupní smlouvu nemusí ještě zcela přesně znát kvalitu svého prodávaného zboží (zemědělské plodiny, které ještě nemá sklizeny a kvalitu proto jen odhaduje). Ve smlouvě proto stanoví, že toto určí dodatečně.
Cena
Pro pohodlný přepočet české koruny prakticky na kteroukoliv měnu (a zpět) můžeme využít měnové konvertory, kterých je na Internetu poměrně dost. Pro běžnou praxi plně postačí např. následující tři:
Multijazyčný měnový konvertor FX Converter na portálu Oanda.com umožňuje vzájemný převod 164 měn: http://www.oanda.com/convert/classic
Čtyřjazyčný The Universal Currency Converter umožňuje zjistit vzájemný převod jednotlivých měn a zároveň velmi rychlý přepočet konkrétní částky v jedné měně do měny jiné. Umožňuje též vyjádření hodnoty zvoleného množství zlata, paladia, stříbra a platiny v kterékoliv z měn (ale i opačný přepočet). http://www.xe.com/ucc/
Pro úplnost ještě dodáváme, že pro vybrané světové valuty aktuální přepočty zjistíme na oficiálních stránkách České národní banky . V menu volíme Finanční trhy - Kurzy devizového trhu.
S cenou souvisí i stanovení penále při pozdní platbě. V případě, prodlení se splněním peněžitého závazku nutno požadovat, aby kupující zaplatil prodávajícímu úrok z prodlení v určité procentuální výši z dlužné částky za každý den prodlení. Stanovené procento musí být vyšší, než činí úrok z úvěru v bance kupujícího. Jen tak bude kupující správně motivován ke včasné platbě. Příslušný úrok z úvěru lze v některých případech zjistit z webové stránky banky kupujícího; všechny dobré banky svoje oficiální stránky mají. Adresu se můžeme pokusit zjistit přes stránku národní centrální banky, nebo národní asociace bank apod., obojí obvykle uvádí seznam komerčních bank v zemi.
Pozor je nutno dát i při sjednávání penále při pozdní dodávce (pokud se sjednává) a zejména pak při nedodržení kontraktu. Tedy k čemu se která strana zavázala a za jakých podmínek tyto závazky platí.
Pro zjištění adresy centrální banky v příslušné zemi lze využít http://www.gksoft.com/govt/en/world.html#B - volíme zemi a poté mezi vládními institucemi vyhledáme centrální banku, nebo přímo zde: http://www.gksoft.com/govt/en/currency.html.
INCOTERMS
Jednou z důležitých součástí kupní smlouvy v zahraničním obchodě je sjednání místa dodání, tj. kdy a kde přecházejí vlastnická práva ke zboží z prodávajícího na kupujícího, kam až prodávající hradí náklady dopravy a pojištění. Jinými slovy tyto dodací podmínky jsou rozhodující pro určení co která ze smluvních stran hradí během dodávky, co zajišťuje pro bezproblémové zajištění dodávky a kdy na ni přechází riziko spojené s přepravou.
Je dobré zjistit, zda obchodní právo země kupujícího neupravuje přechod vlastnického práva ke zboží odlišně od práva českého. Aby se vznik takovéto nepříjemné možnosti omezil na minimum, používá se v kupní smlouvě odkaz na některou z doložek INCOTERMS (dodací podmínky pro mezinárodní obchod připravované Mezinárodní obchodní komorou v Paříži).
Přehledně je poslední úprava INCOTERMS 2000 vysvětlena (zejména z pohledu platby nákladů na dopravu a pojištění) na stránkách serveru International Business Training IBT.net http://www.i-b-t.net/incoterms.html
Pokud bychom potřebovali nahlédnout do starší verze INCOTERMS 1990, nalezneme je zde (obojí v angličtině) http://www.jus.uio.no/lm/icc.incoterms.1990/doc.html
INCOTERMS 2000 v plném znění v angličtině nalezneme zde: http://www.iccwbo.org/incoterms/preambles.asp
Na této adrese lze též nalézt kontakty pro objednání INCOTERMS 2000 v 31 jazycích.
A konečně uvádím stránky Mezinárodní obchodní komory, která o aktualizaci dodacích podmínek pečuje a vydává je. Její český národní výbor má oficiální stránky na adrese http://www.icc-cr.cz a INCOTERMS 2000 nalezneme zde: http://www.icc-cr.cz/prohlas
 

Před podpisem kupní smlouvy
Exportní firma má nyní kupní smlouvu prakticky připravenu. Na jiném místě jsme uvedli, že součástí kupní smlouvy je i sjednání způsobu platby za dodané zboží. Protože exportní firma připravuje obchod s partnerem, se kterým nemá žádné zkušenosti, je pochopitelné, že se snaží mít co největší jistotu, že za svoje zboží dostane zaplaceno. A pokud možno v dohodnutém termínu. Z tohoto pohledu by pro ni byla optimální platba předem. Kupující však uvažuje obdobně, chce mít jistotu, že dostane zboží, a to v požadované kvalitě a v dohodnutém termínu. Takže s největší pravděpodobností na tento způsob platby nepřistoupí. Výsledkem jednání proto nejspíše bude kompromis (představovaný např. akreditivem), reprezentující jakési střední riziko pro obě strany.
Jsou však další možnosti, jak riziko nezaplacení zboží ještě poněkud snížit. Je to získání kvalitních informací o kupujícím od nestranného, hodnověrného zdroje. Pokud toto prodávající firma opomenula udělat v rámci předchozích kroků přípravy exportu svého zboží (viz. dokument "Vyhledání partnera na zahraničním trhu" kapitola "Ověření bonity vybrané firmy", kde jsme tuto problematiku podrobně rozváděli), má nyní prakticky poslední možnost to napravit. S vědomím, že se částečně opakujeme proto znovu připomínáme některé možnosti, samozřejmě s udáním příslušné internetové adresy, některé informace doplňujeme.
Kvalitní informace o kupujícím můžeme objednat např. u těchto firem:
  • Dun and Bradstreet Information Services - firma s celosvětovou působností a 160letou tradicí, poskytující podrobné informace o obchodních společnostech. Pražská pobočka má sídlo na adrese Koněvova 2747/99, 130 00 Praha 3 a oficiální stránky nalezneme zde: http://www.dnbczech.cz stránky mateřské firmy: http://www.dnb.com
  • Dá se říci, že do jisté míry konkurenční firmou je v tomto oboru firma Kompass, i když nabídka služeb obou není ani zdaleka totožná. Pražská pobočka sídlí v ulici Čapkova 14 v Praze 4, oficiální stránku nalezneme zde: http://www.kompass.cz
Možností je samozřejmě více, pro českou exportní firmu však bude nejsnazší využít služeb firmy mající kancelář v ČR a pouze ve specifických případech lze uvažovat o využití dalšího informačního zdroje ve světě (např. f. LIDA Credit Aency, Inc., Standard and Poor´s Rating Service nebo firmy Veritas).
Existují však další zdroje informací o firmách. Jsou to např. burzy cenných papírů v zemi kupujícího (samozřejmě pouze v případě, kdy je kupující firma obchodována na této burze), případně dobré místní banky. Oboje lze poměrně dobře vyhledat i na Internetu. Celosvětový seznam centrálních bank jsme již zmiňovali, pouze tedy připomínáme: http://www.gksoft.com/govt/en/currency.html
Využití burzy cenných papírů bude přicházet v úvahu jen velmi výjimečně. Mezi firmami s jejichž akciemi se na burzách obchoduje (a jsou tudíž zveřejňovány výsledky jejich hospodaření) nebývá mnoho importních firem. Pouze ty velmi významné, mající charakter naší akciové společnosti. Pro úplnost však upozorňujeme na celosvětový seznam burz cenných papírů, který má na svých stránkách The International Organization of Securities Commissions - IOSCO (Mezinárodní organizace komisí pro cenné papíry), která sdružuje národní komise pro cenné papíry. Její stránky jsou na této adrese: http://www.iosco.org
Národní Komise pro cenné papíry v jednotlivých zemích zpravidla uvádějí linky na burzy ve své působnosti. Užitečné jsou i stránky CorporateInformation - CI, kde po výběru země nalezneme řadu odkazů týkajících se kapitálového trhu: http://www.corporateinformation.com
Pokud má česká exportní firma jisté informace o tom, že s jejím budoucím obchodním partnerem není vše v tom nejlepším pořádku, existuje další možnost. Nahlédnutí do serveru burzy pohledávek: http://www.burzapohledavek.cz, která shromažďuje informace o nesolventních firmách ze 42 zemí světa, převážně však evropských. Pětijazyčné stránky požadují před vstupem registraci.
Ověření bonity firmy není u renomované agentury zadarmo. Příslušná cena za získané informace (zpravidla řádově tisíce Kč) je však zanedbatelná v porovnání s možnou ztrátou, hrozící po podpisu kupní smlouvy s firmou mající nekalé úmysly, nebo jejíž hospodaření je před krachem.
Zpracováno za využití zdrojů Czech Trade a Businessinfo.cz
Zdroj: redakce (mic)